Checklist pentru târg expozițional: înainte, la stand și după

Dacă ai mai expus la un târg, probabil știi cum se termină de multe ori: trei zile în picioare, un teanc de cărți de vizită, iar după două săptămâni nu mai știi exact ce a ieșit din toate astea. Rareori e vina standului. Diferența o fac câteva lucruri mărunte, pregătite din timp și duse la capăt după ce se închide expoziția, așa că hai să le luăm pe rând.

Checklist-ul pe scurt

Înainte de târg

• Ți-ai pus o țintă în cifre.
• Clienții știu că vii, unde te găsesc și de ce merită să treacă pe la stand.
• Cine trece pe culoar înțelege în câteva secunde ce faci.
• Oamenii de la stand știu cum deschid o discuție și ce notează.
• Ai hotărât cum strângi contactele și ai scris emailul de după târg.

La stand

• Stai în picioare, în fața mesei.
• Deschizi discuția cu o întrebare, nu cu prezentarea firmei.
• Notezi câteva cuvinte după fiecare discuție.

După târg

• Le scrii tuturor în cel mult 48 de ore.
• Faci bilanțul cât încă îți amintești totul.

Cum te pregătești pentru târg

Ce vrei să obții de la târg?

Fără un număr, orice târg se încheie cu „a fost bine”. Hotărăște ce urmărești (contacte noi, întâlniri, comenzi sau distribuitori) și stabilește o cifră. Dacă ai mai expus, pornește de la câte cărți de vizită ai strâns data trecută.

Cu cifra asta îți verifici și bugetul. Împarte tot ce te costă târgul la numărul de contacte și compară suma cu cât îți aduce un client în primul an.

Anunță-le clienților că vii

Cine știe dinainte că ești la târg vine direct la stand, în loc să treacă pe lângă el. Trimite un email clienților și contactelor de la târgurile trecute, cu pavilionul și numărul standului, și anunță același lucru pe LinkedIn. Doar că un simplu „vă așteptăm la stand” se uită repede, așa că dă-le un motiv concret: un produs nou, o demonstrație la o oră anume sau o ofertă valabilă doar la târg. Iar cu clienții cei mai importanți stabilește de pe acum o întâlnire la stand, cu zi și oră.

Se vede de pe culoar ce faci?

Vizitatorul hotărăște în câteva secunde dacă se oprește. Cvent recomandă ca mesajul de pe stand să se înțeleagă în mai puțin de cinci secunde, așa că pune pe panou ce faci pentru client, nu doar numele firmei. „Ambalaje personalizate pentru cafenele” spune mai mult decât o siglă pe care n-o știe nimeni. Pune pe masă și ceva ce se poate atinge sau încerca, cum ar fi produsul sau o mostră.

Pregătește-i pe oamenii de la stand

Toți cei care stau la stand trebuie să știe cum deschide o discuție, ce două-trei întrebări pune ca să-și dea seama dacă are în față un client și ce notează după. Faceți măcar o repetiție, cu cineva care joacă vizitatorul, și împărțiți-vă pauzele pe ture.

Cum strângi contactele și ce le scrii după?

Hotărăște dinainte cum ajung contactele la tine: cărți de vizită cu notițe pe spate, un cod QR care duce la un formular scurt pe care vizitatorul îl completează singur sau un scanner de ecusoane, dacă organizatorul oferă așa ceva. Oricare ar fi metoda, încearc-o înainte de târg.

Vizitatorii își lasă datele mai ușor când primesc ceva în schimb, de exemplu o mostră sau o reducere la prima comandă. Pixurile le poți da oricui, însă cadoul mai valoros păstrează-l pentru cei care îți lasă contactul. Tot acum scrie și emailul de după târg, pentru că după trei zile în picioare n-o să mai ai chef de scris.

La stand, în zilele de târg

Stai în picioare, în fața mesei

Un expozant așezat în spatele mesei, cu ochii în telefon, le dă de înțeles vizitatorilor că nu vrea să fie deranjat. Stai în picioare, la marginea standului, cu telefonul în buzunar, și mănâncă în pauză, departe de stand.

Începe cu o întrebare

La „Bună ziua, cu ce vă pot ajuta?” aproape toată lumea răspunde „Doar mă uit”. Mai bine întreabă-l pe vizitator ceva despre el, de exemplu „Cu ce se ocupă firma dumneavoastră?”, și abia apoi treci la întrebările pregătite: ce caută, când vrea să cumpere și cine ia decizia. Dacă îți dai seama că nu e un client potențial, încheie politicos și treci la următorul vizitator.

Notează după fiecare discuție

Seara n-o să-ți mai amintești cine voia ofertă și cine doar se uita. Scrie un rând imediat după discuție, pe spatele cărții de vizită sau în telefon: ce îl interesează, când vrea să cumpere și ce i-ai promis. Despre orele de vârf, când vin mulți deodată, am scris separat: cum strângi contacte când standul e aglomerat.

După târg

Scrie-le în cel mult 48 de ore

Cvent recomandă să iei legătura cu contactele în primele 48 de ore, cât încă își amintesc discuția. Cei care voiau ofertă o primesc primii, iar în email le amintești ce ați discutat și le propui un singur lucru concret, de exemplu o întâlnire sau o mostră. Celorlalți le trimiți un mesaj scurt de mulțumire, cu catalogul sau lista de prețuri. Dacă nu răspund, mai scrie-le o dată după o săptămână.

Fă bilanțul cât îți amintești totul

În prima săptămână după târg, adună echipa pentru o jumătate de oră și vedeți câte contacte ați strâns față de câte v-ați propus, ce v-au întrebat vizitatorii cel mai des și ce ați schimba. Peste două-trei luni, numără câte contacte au devenit clienți, pentru că abia atunci știi dacă târgul a meritat. Ce ai aflat din bilanț adaugă la checklist-ul de mai sus, ca data viitoare să pornești de la el.